Founder Talks - Founder Talks - Holger Hagenlocher im Gespräch mit Thomas Hösle

Founder Talks - Holger Hagenlocher:

Ja, hallo, willkommen bei den Founder Talks, dem Podcast rund um die Themen Startup, Existenzgründung, Innovation – und heute zu einem Thema, das für den Mittelstand gerade wirklich existenziell ist: die Unternehmensnachfolge.

Ich spreche dazu mit Thomas Hösle. Er ist Leiter des Steinbeis-Beratungszentrums Zukunftssicherung in Pfullingen und Seniorberater der IHK Reutlingen, unter anderem mit dem Schwerpunkt Unternehmensnachfolge. Zuvor war er viele Jahre in verantwortlichen Führungsrollen aktiv: 27 Jahre bei der Deutschen Bank, danach 16 Jahre als CEO und CFO im Maschinen- und Anlagenbau.

Hallo Herr Hösle, schön, dass Sie Zeit für ein Gespräch haben.

Thomas Hösle:

Ja, hallo, Herr Hagenlocher, das freut mich, dass Sie mich zu diesem spannenden Thema interviewen möchten.

Founder Talks - Holger Hagenlocher:

Okay, vielen Dank, Herr Hösle. Lassen Sie uns direkt einsteigen: Unternehmensnachfolge und Zukunftssicherung. Da stellt sich natürlich die Frage: Warum brennt das Thema Nachfolge?

Thomas Hösle:

Die Antwort kann man in einem Satz zusammenfassen: Die Lage ist besorgniserregend.

Jährlich stehen laut Studien und von Verbänden Hunderttausende von Unternehmen vor dem Generationswechsel, querbeet über alle Branchen und Größenordnungen. Und ich finde interessant die Auswertung, die die DATEV – das ist Deutschlands größter Dienstleister für Buchhaltung und Controlling – macht, die regelmäßig ihre Kunden und deren Steuerberater befragt. Und die Steuerberater sind am Puls der mittelständischen Unternehmen.

Die letzte Umfrage hat den Zeitraum von Oktober 2024 bis September 2025 umfasst, und das Ergebnis ist wirklich aus meiner Sicht in zweifacher Hinsicht ernüchternd. Einerseits steigt der Anteil von Betriebsaufgaben und Verlagerungen ins Ausland fast um die Hälfte im Jahresvergleich. Und zum Zweiten resultiert aus dieser Befragung eine auch alarmierende Erkenntnis, dass die Betriebsaufgaben von Unternehmen nicht aus der schwachen Konjunktur resultieren.

55 Prozent der Antworten beziehen sich auf persönliche Gründe, zum Beispiel Krankheit, berufliche Neuorientierung oder Rückzug in die Familie. Und danach kommt unser Thema: Mit 51 Prozent der Antworten rangiert jetzt das Thema der fehlenden Nachfolge schon auf Platz zwei.

Und ich finde, dieses Fazit ist alarmierend. Es gibt zwar keine Schockwelle, aber es gibt etwas, was aus meiner Sicht vielleicht noch schlimmer ist als ein Schock. Und das ist eine schleichende Erosion – die schleichende Erosion des Rückgrats unserer Volkswirtschaft, des deutschen Mittelstands.

Founder Talks - Holger Hagenlocher:

Ja, das sind tatsächlich erschreckende Zahlen, die Sie nennen. Was ist denn Ihrer Ansicht nach die oder was sind Ihrer Ansicht nach die drei größten Treiber für die Nachfolgekrise?

Thomas Hösle:

Da sollten wir jetzt unterscheiden zwischen der Angebotsseite und der Nachfrageseite.

Bei der Angebotsseite haben wir den Klassiker, dass viele Unternehmer schlichtweg zu lange warten und zaudern, ihr Unternehmen zu übergeben, sich dann zum Teil auch sehr mangelhaft auf diesen Prozess vorbereiten. Und was immer wieder hochkommt, sind überzogene Kaufpreisvorstellungen respektive überzogene Zahlungsmodalitäten.

Und auf der Nachfrageseite haben wir ganz klar das Thema der Demografie. Es gibt eine Statistik des KfW-Monitors, und der zeigt, dass es im Jahr 2002 noch 203.000 Übernahmegründer gab. Die Zahl hat sich auf 58.500 im Jahr 2024 reduziert.

Also wir haben da ein quantitatives Thema auf der Nachfrageseite und zusätzlich noch aus meiner Sicht ein qualitatives Thema, weil ich der Meinung bin – das ist eine persönliche Meinung von mir –, dass oft auch bei den potenziellen Nachfolgern einfach der Spirit fehlt in Richtung Entrepreneurship, gepaart mit einem Sicherheitsstreben. Bevor ich ein Unternehmen gründe oder übernehme, gehe ich lieber in ein großes Unternehmen, wo ich mich in einer Sicherheitszone bewege.

Aus meiner Sicht müssten wir auch viel besser schon in jungen Jahren Schüler und Studenten über die Vorteile des Unternehmertums und des Chef-Seins aufklären. Und natürlich müssen wir auch das Thema angehen, die Finanzierungsprobleme besser zu lösen.

Founder Talks - Holger Hagenlocher:

Ja, eindeutig. Es ist einleuchtend, was Sie sagen. Aber was denken Sie: Welcher Treiber wird denn am meisten unterschätzt?

Thomas Hösle:

Gesamtwirtschaftlich denke ich auf jeden Fall der demografische Faktor, weil uns schlichtweg rein statistisch quantitativ zu wenig potenzielle Nachfolger zur Verfügung stehen. Und diese Situation wird noch verschärft durch die gerade genannten qualitativen Themen.

Founder Talks - Holger Hagenlocher:

Ja, wenn ich jetzt nachfolgewillig bin – also wir reden jetzt über die allgemeine Situation –, dann frage ich mich natürlich: Wenn jemand tatsächlich Unternehmensnachfolger werden will, wie findet er den richtigen Betrieb? Wo kann er einen Einstieg machen? Wie können wir die ganze Sache vereinfachen?

Thomas Hösle:

Idealweise muss ich mir selber erstmal Gedanken machen und einen Überblick über mein Konzept gewinnen: Was ich möchte, in welche Richtung es gehen soll, welche Branchen, welche Zielkunden für mich wichtig oder relevant sind.

Und dann gibt es aus meiner Sicht nur eine Möglichkeit: möglichst früh auf externe Berater zuzugehen – Nachfolgeberater, Steinbeis-Berater – und insbesondere, mein Tipp, die IHKs. Die IHKs sind sehr stark darauf eingestellt, zu unterstützen, sowohl die Unternehmer, die abgeben, als auch die Übernahmewilligen.

Gemeinsam mit dieser Kompetenz der IHKs oder anderer Berater wie auch aus dem Steinbeis-Verbund kann man dann neben der Klarheit für die Suchkriterien auch eine konkrete Suchstrategie entwickeln, unter anderem auch die Nutzung von entsprechenden Datenbanken und Plattformen.

Founder Talks - Holger Hagenlocher:

Ist denn das auch eine Möglichkeit, dass man sich als Nachfolgewilliger gezielt an bestimmte Unternehmen wendet, wo man vielleicht gehört hat, der Inhaber ist in einem bestimmten Alter? Macht das Sinn, auf Unternehmen proaktiv zuzugehen?

Thomas Hösle:

Ich denke grundsätzlich ja. Man sollte alle Register ziehen, die man zur Verfügung hat. Also neben den gerade genannten Quellen sollte man auch das eigene private Netzwerk aktivieren, auf Wirtschaftsförderer zugehen und, wenn man ein konkretes Unternehmen im Visier hat, durchaus auch auf den Inhaber zugehen. Warum nicht?

Die IHKs versuchen ja auch mittlerweile über Veranstaltungen, Übergabewillige und Nachfolgesuchende zusammenzubringen, etwa in Form von Speed-Datings oder Pitch-Formaten, in denen sich potenzielle Übernehmer vor Unternehmern vorstellen.

Founder Talks - Holger Hagenlocher:

Okay, da sind wir natürlich schon bei so einem Matching oder Pitch – bei einem Thema, das eine Medaille mit zwei Seiten ist. Auf der einen Seite: Wie kann ich mich als Nachfolger bewerben? Was muss ich mitbringen, damit ich interessant bin? Auf der anderen Seite: Wie können sich Unternehmen so darstellen, dass sie Nachfolgewillige finden?

Thomas Hösle:

Die Frage geht in Richtung: Was sind Stolpersteine für eine erfolgreiche Übergabe – oder positiv gesagt: Was sind die Faktoren für eine gelingende Unternehmensnachfolge?

Es gibt wirtschaftliche Aspekte, die zu Stolpersteinen führen, weil das zu übergebende Unternehmen nicht reif ist für einen Übergabeprozess. Die Belegschaft ist mit dem Übergebenden gealtert, der Maschinenpark ist gealtert, die Strukturen passen nicht mehr, das Geschäftsmodell ist in die Jahre gekommen und die strategischen Erfolgsfaktoren müssen auf den Prüfstand.

Auf der anderen Seite brauche ich Nachfolger, die die Fähigkeit haben, ein Unternehmen zu übernehmen. Da kommen Punkte ins Spiel wie Führungserfahrung, Selbstführung und Unternehmensführung. Die Fähigkeit, sich selbst zu führen, Mitarbeiter zu führen und Unternehmen zu führen, ist eine wesentliche Voraussetzung.

Dazu kommt noch der absolute Wille, selber Unternehmer zu werden. Ich muss das als Berufung sehen, als Möglichkeit, mich selbst zu verwirklichen.

Und dann muss man natürlich noch äußere Umstände berücksichtigen: Gesamtkonjunktur, geopolitische Rahmenbedingungen, Regulatorik. Es ist eine Kombination aus verschiedenen Themen, die entweder zum Gelingen oder zum Scheitern einer Übergabe beitragen.

Founder Talks - Holger Hagenlocher:

Das hört sich ziemlich umfangreich an. Mal ganz naiv gefragt: Wenn ich mich heute entscheide, ich möchte gerne in ein Unternehmen als Nachfolger einsteigen – oder umgekehrt, wenn ein Unternehmen sagt, wir suchen jetzt einen Nachfolger –, mit welcher Zeitspanne haben wir denn damit zu kalkulieren? Wie lange dauert eine gute Nachfolgeplanung?

Thomas Hösle:

Wir sprechen hier nicht über einen Sprint, wir sprechen eher über einen Marathon. Eine erfolgreiche Unternehmensübergabe kann durchaus ein bis zwei Jahre dauern.

Insbesondere dann, wenn das Unternehmen per heute noch nicht übergabefähig ist. Dann geht es eben auch darum, das Unternehmen überhaupt erst übergabefähig zu machen.

Auf der anderen Seite müssen auch Übernahmewillige, die diesen Weg als Berufung sehen, fit gemacht werden. Genau darum geht es in Programmen wie ‚Fit for Chef‘.

Ich spreche in diesem Zusammenhang immer von den vier ‚-ieren‘: motivieren, qualifizieren, finanzieren und moderieren. Wir helfen Gründungswillige zu motivieren, für die Aufgabe zu qualifizieren, die Finanzierung auf die Beine zu stellen und den Übergabeprozess professionell zu moderieren.

Founder Talks - Holger Hagenlocher:

Woran erkennt man dann, dass ein Unternehmen tatsächlich übergabefähig oder übergabereif ist? Wann ist ein Unternehmen zukunftsfähig?

Thomas Hösle:

Ein Unternehmen ist dann übernahmefähig, wenn es über eine hohe Zukunftsfähigkeit verfügt. Ich muss die Erfolgsfaktoren, die die Zukunft eines Unternehmens absichern, identifizieren und mich strategisch, operativ und finanziell so aufstellen, dass ich eine Zukunft habe – mit oder ohne Übernahme.

Wenn ich das nicht habe, dann kann ich niemandem zumuten, das Unternehmen zu übernehmen. Spätestens bei der Finanzierung über eine Bank wird sich das dann zeigen.

Founder Talks - Holger Hagenlocher:

Hat sich denn da grundsätzlich etwas verändert in den letzten Jahren? Worauf Nachfolger besonders achten müssen? Oder sind das letztendlich immer die gleichen Kriterien?

Thomas Hösle:

Letztendlich sind es schon immer die gleichen Kriterien. Es geht darum zu erkennen: Wie gut ist das Unternehmen aufgestellt, was Wettbewerb, Produkte, Prozesse und vor allem das Geschäftsmodell anbelangt? Wie attraktiv ist es als Arbeitgeber? Wie hoch ist die Innovationsstärke? Wie professionell ist der Vertrieb?

Was sich verändert hat, ist, dass es immer schwieriger wird, ein Unternehmen zu verkaufen, ohne dass der Verkäufer bei der Finanzierung mithilft – etwa über ein Verkäuferdarlehen oder ein Earn-out-Modell. Und das Nichtzustandekommen der Finanzierung ist einer der Hauptgründe, warum Unternehmensnachfolgen scheitern.

Founder Talks - Holger Hagenlocher:

Gehen wir mal zurück zum Unternehmer, der sein Unternehmen abgeben will. Welche Übergabemodelle funktionieren in der Praxis gut?

Thomas Hösle:

Grundsätzlich gibt es zwei Wege: die Übergabe innerhalb der Familie oder innerhalb der Mitarbeiterschaft – und die externe Übergabe an Käufer von außen. Statistisch überwiegen noch leicht die internen Lösungen.

Daneben gibt es interessante Modelle wie das Genossenschaftsmodell, bei dem sich Mitarbeiter in einer Genossenschaft organisieren und gemeinsam das Unternehmen übernehmen.

Founder Talks - Holger Hagenlocher:

Gibt es da auch Konfliktpotenzial? Etwa wenn der alte Inhaber noch fleißig mitmischt, obwohl der Nachfolger neue Ideen hat?

Thomas Hösle:

Bei externen Verkäufen ist es relativ einfach. Da gibt es einen Kaufvertrag, und oft ist der Verkäufer dann außen vor. Wenn er an Bord bleibt, müssen Mitspracherechte und Einfluss klar geregelt sein.

Innerhalb der Familie ist es naturgemäß schwieriger. Solche Konstellationen funktionieren nur, wenn Rolle und Aufgabe des Seniors glasklar definiert sind und er nicht versucht, vom Beifahrersitz aus ins Lenkrad zu greifen.

Founder Talks - Holger Hagenlocher:

Und wie kann man so etwas entschärfen, wenn es da zu Konflikten kommt?

Thomas Hösle:

Die bewährte Methode ist die Mediation. Rollenkonflikte zwischen den Generationen sind typische Mediationsthemen, die sich oft nur mithilfe externer Spezialisten lösen lassen.

Founder Talks - Holger Hagenlocher:

Herr Hösle, wenn Sie das Ganze zusammenfassen: Was sind Ihre drei wichtigsten Tipps? Was sollen Nachfolgewillige ab morgen konkret tun?

Thomas Hösle:

Sie sollten sich erstens klipp und klar sein, dass sie den Willen zur Selbstständigkeit haben. Es muss sich wie eine Berufung anfühlen. Zweitens müssen klare Kriterien festgelegt werden: Branche, Unternehmensgröße, Region, Unternehmenskultur und Übergabemodell inklusive Finanzierung. Drittens sollte man sehr früh Kontakte und Netzwerke aufbauen, um sich unterstützen zu lassen.

Founder Talks - Holger Hagenlocher:

Für die Übernehmer bedeutet der Schritt in die Nachfolge ja auch den Einstieg ins Unternehmertum. Welchen Mythos oder welche Vorurteile gibt es Ihrer Meinung nach gegenüber dem Unternehmertum?

Thomas Hösle:

Ich weiß nicht, ob es ein Mythos ist, dass Unternehmertum etwas Unangenehmes ist. Aber das Image des Unternehmers in Deutschland ist in den letzten Jahren schon deutlich angekratzt.

Unternehmer zu sein macht Spaß, bringt Erfüllung, macht unabhängig und leistet einen großen Beitrag dazu, sich selbst zu verwirklichen. Ich bin lieber Unternehmer als Unterlasser.

Das ist etwas, was wir sehr früh in das Bewusstsein junger Menschen einpflanzen müssen. Statt ‚Ich möchte Zahnfee werden‘ sollten wir vielleicht öfter hören: ‚Ich möchte Unternehmer oder Unternehmerin werden.‘

Founder Talks - Holger Hagenlocher:

Das ist ein schöner Abschluss, Herr Hösle. Genau darum geht es ja hier bei den Founder Talks.

Vielen Dank für das interessante Gespräch. Und wenn man Fragen hat: Wie erreicht man Sie?

Thomas Hösle:

Sehr gerne. Sie können mich am besten per E-Mail erreichen: thomas-hoesle@gmx.de. Ich freue mich auf Ihre Anfragen und danke ebenfalls für das Gespräch.

Founder Talks - Holger Hagenlocher:

Das war Thomas Hösle, Leiter des Steinbeis-Beratungszentrums Zukunftssicherung in Pfullingen und Seniorberater der IHK Reutlingen mit Schwerpunkt Unternehmensnachfolge.